广东健业纺织有限公司总经理阎华英女士发言

    她首先总结了全球纺织行业是目前的发展态势。其一是分工特别明确，因为纺织是一个非常传统的行业，已经有几千年的历史，所以已经发展得非常完善的配套，有全球供应链的体系。比如说在美国市场的一条工装裤，他的纱线是来自于巴基斯坦，布可能是来自于中国，钮扣可能是来自于中国，拉链一般来自于日本，缝制的环节现在已经从东莞转移到了孟加拉，整个产业链的整合会有香港利丰这样的集团整合全球配送。

    其二是成本问题，利丰这样的公司，很多贸易公司为什么有生存空间呢？所有的材料整合都是按照成本最低的逻辑，所以会每一个环节的整合，这个在中国今天所有的要素成本都增加的前提下，经济大背景不是很好的前提下，也是我们坐在这里讨论今天这个论坛的背景，就是很多低端的产业都转移到周边的国家，包括我们以前是进口棉纱的，现在有一些进口棉布了，说明产业成本转移是很厉害的。

    在这个行业里，纺织行业是一个传统的行业，也是一个创意的产业，在这样一个产业里，就要适合中小企业的发展，所谓的中小企业又比较适合在商圈或者是集群下生存和发展，所以不光是发达国家还是发展中的国家，在全世界每一个地区都有非常完善的纺织服装产业集群。

    接下来，阎经理从全球产业集群、国内产业集群、本省产业集群及中大商圈的概况进行分析与研讨。

    她举例道。意大利的产业集群目前拥有199个产业集群，分布在15个洲，其中纺织行业占69个产业集群，占整个产业集群的34.17%，在这69个产业集群里面有一个叫科莫的地方，最流行的设计发稿是来自于这个地方的，如果是看过PV展的同行就知道这里有一个展区，这个展区的大部分企业是来源于这个地方的，他是做花样设计非常出名的，丝绸也是非常出名的。

    而中国国内的产业集群也非常庞大。目前在中国纺织工业联合会备案的有180多个产业集群，这个集群的产值大概占全部产值的60%以上，已经是比较强大的平台和力量了。华北地区的有山东产棉纺的，中部地区的，华东地区的也有化纤的，毛纺的，还有新疆的产棉区，还有华南地区的休闲运动等等都有，这是国内的一情况。

    再看广东省大概有30—40个分值服装类的产业集群或者是商圈，比较出名的有新塘牛仔，大郎的毛织等等。

    再看中大商圈，中大商圈整体来讲大概有一万多的商铺，有比较成熟的商圈，有国际轻纺城，长江轻纺城算是比较成熟的，还有一大片的商圈，这是我们现在所处的商业环境。

    以上讲的是我们是在什么样的背景下生存。在这种生存的环境下，每个企业都有一个什么样的生存状态呢？我从事纺织行业大概有20年了，所以我认为纺织服装行业在商圈的企业里面，有什么优势、劣势，机遇和危险各是什么？这是我后面要分享的内容。

    首先，在纺织服装商圈里面有这些优势：

    首先是普通公司都比较小，快速反应能力比较强。灵活经营是比较好的。转换成本也比较低，比如说这个产品转换到另外一个产品的时候，转换成本相对比较低，可以选择好做的做。

    第二个是在这个商圈中，我看到很多同行都是十几年如一日开着一个档口，卖着一种产品，他有经验的优势，他专这个产品，可能在长期的经营中，术业有专攻，所以我觉得在产品中的体会他是比较深的，也是比较有优势的。

    还有一种情况，是我们在商圈里面的匹配度是比较高的，商圈进来的客户也是中小企业，大部分的老板都是亲自坐镇的，所以能够立刻拍板、立刻决定，客户的关系是比较紧密的。

    第四个优势，这是大部分是中小企业，靠着亲缘、地缘的关系组成的公司，所以中间的沟通成本比较低的，这些都是有竞争优势的。

    当然这样的企业生存状况也有劣势：

    首先是品质失控。可能中小企业出于成本的考虑，机构的考虑，所以在品质控制上的投入是不足的，更不要说测试，很多是没有测试的。随着国内生活水平的提高，客户对产品的安全性要求会越来越高，这是我们长期经营的风险，如果品质失控可能对将来发展是有影响的。

    第二个是诚信危机，很多档口可能也是比较看眼前的利益，因为我们的商圈是小企业的品牌效应是比较弱的，所以就缺斤少两，以次充好的情况是普遍存在的，都已经成为了行业的惯例。我经常讲说如果来中大买布或者是卖布，数学要学得非常好，要不然就算不清楚成本是多少钱。

    第三个是缺少研发的投入，就跟风抄袭，非常多。这样不利于长期的发展。

    当然还是有机遇的，大家都听说过熊来了，当遇到危险的时候，熊来了我们不一定要比熊跑得快，只需要比同伴跑得快，这就是我们在商圈里面生存的机遇，只要我们比竞争对手做得好一点点就可以了。比如说品质，如果比竞争对手好一点点，我们可能就会有生存的空间，我们在产可能比竞争对手好一点点也有生存的空间，如果在能力有限的情况下，可以从品质创新，产品创新上想办法，如果在能力比较强的情况下，可以从两个方面发展，一个是可以做纵向的整合，很多做染色或者是单一产品的企业，如果做大就可以开厂，开织厂、染厂，可以做到最低成本。第二种是可以做产品的多元化，可以避免淡旺季、产品的销售波动。这些都是在后续发展中的机遇。

    在这样的商圈中也会有一些危险，危险会来自于哪里呢？

    在产业生存中，我们的竞争对手众多，有些人有能力可以转型升级，如果没有能力，是一个初创的企业，转行生存也是不错的选择。主要有三种危险，一个是宏观经济形势的变化，中小企业可能抗风险的能力是比较弱的，所以在宏观经济形势变化的情况下，可能有一些波动，比如说内需不足，或者是下游服装企业都在喊库存增加，新的定单下单量会减少。还有是外销，向大客户集中的程度是非常高的，小客户减少得很厉害。我们刚好面对的是中小客户，所以我们的客户可能会减少。还有一个危险是行业的门槛是比较低的，一个创业型的企业也可以生存，成熟的企业也可以生存，所以创业门槛低就会引来众多的竞争对手，特别是商圈的赚钱效益，可能商圈的老板是比较赚钱的，新的商圈就不断的涌现，涌现了以后进入的门槛就更低了，所以可能会吸引很多的竞争对手。还有是商圈的聚集效应，可能把周边商圈的人也吸引到我们这个商圈生存，有些可能是福建的，或者是长乐，或者是其他地方的也来广东发展，这也加剧了竞争。这样淘汰一部分出局是必然的。

    下面我就从7个方面讲讲转型升级、调整结构，这都是企业再创业的里程，作为一个企业首先从个人，再做到十几二十个人，在后续发展的过程中，遇到不同的经济环境，可能有公司再创业的必要性。我从如下7个方面讲一讲公司创业、转型升级要如何做会比较好。

    第一个，转型升级的生存之道，作为中小企业的战略要明确，有些要企业一开始就想着百年老店，应该是只争朝夕，生存是第一要素，生存才会有以后发展的问题。我经常跟人家分享一个故事，我的一个朋友想积累一定资本，就想创业，他觉得现在饮食业的连锁是很好做的，就决定创业做一个包子的连锁店。他把所有的创业资本都用来做品牌包装，连锁策划，做面子工程。结果没有投入到包子怎么做会好吃，因此很快就倒闭了。所以在中小企业里面应该只争朝夕，生存是第一重要的，不要想太久远的事情，应该是一边想一边做，而不是说想好了再做，或者是先想一些远大的不着实际的理想。

    如果是中小企业，我认为家族企业是有优势的。可能不是一出来就要做一个现代化的企业，作为创业型的中小企业来讲，家族成员的同甘共苦的目标性比较明确，中间的沟通成本也是比较低的，所以还是比较适合中小企业的。

    当然在商圈里面有福建的，有潮汕的，温州的，也可以利用商会、商帮的平台来做抱团取暖，避免中小企业的弊端。比如说融资的问题，拆借的问题，政府关系的问题，信息不畅的问题，可以通过这些渠道解决。这是我的第一个看法。

    第二个，中小企业在转型生存的道路上，不要过分的强调运营的规范化。一些发展到一定阶段的中小企业，他们都会希望转型升级为一个正规的、规范化运作的企业，但是在商圈里面生存，作为一个规范化的企业是有弊端的。比如说我们要看我们的服务，怎么做生意是因为感受到了客户的需求，现在所谓的门当户对，在商圈里面的企业和采购的客户基本上也是中小企业，中小企业的需求是比较灵活的，他来买东西的时候并不是有特别固定的想法，没有长期的合同定单，不是这样的。如果我们把我们的运营手法做成一个标准化的，我们就会存在管理僵化的问题，不能适合客户灵活的需求。如果我们过分的强调流程，可能在交期上、服务上会有拖延时间的问题。现在有很大一部分的中小买家，他们来这里都想快捷的服务，可能下单现在就要买到布。如果是强调我们的规范化，企业管理可能要重重审批，这里就缺少了对客户的贴心服务，因为来这里的客户比较适应老板坐镇，当时拍板。如果公司规范了流程，这个员工就缺少担当，客户缺少信任，这是我们要思考的问题。特别是发展到一定阶段的企业。

    第三个，还有是中小企业怎么做品牌，转型升级之后，不管是从哪角度来讲，大家都说要做品牌，但是品牌的头伏是非常巨大的，是一个中小企业比较难承受之重，所以在商圈里生存的中小企业，品牌是要建立的。首先不要想着自己的品牌，要借助别人的品牌。第一个可以借助商圈的品牌，国际轻纺城已经是非常成熟的商业品牌，可能所有的买家都会去那里看一下，如果借助他的品牌可能比自己创一个品牌要好很多。做产品布料是一个工业性的产品，不是一个零售的产品。比如零售产品，这件衣服是什么牌子的，一般人会知道叫法，但是没有人说我这件衣服的布是什么牌子的，这样会很少。这样工业品牌的口碑传播更重要，比如说我们通过客户介绍客户，通过诚信经营的回头客，这些经营手法对我们可能会更有帮助。当然不是说中小企业就不需要做品牌，而是根据不同的发展阶段，可以量力而行，循序渐进，根据时间的沉淀和积累，就和养一个孩子一样，需要有时间成长，不能着急，着急的话不一定会有你想要的效果。

    第四点，产品上怎么创新。这是360的老板有一句话：你的产品可以不完美，但是只要你打动用户最甜的一点，把这个问题解决好，有的时候就有四两拨千斤的作用，单点突破就是微创新，这是他对微创新的理解，特别适合我们在商圈里生存的中小企业。微创新就是从你的产品，或者是从你微小的服务开始，找到你力所能及的那一点，不断的改进，可能每天改进一点点，日积月累就变成一个比较大的创新了，这是我比较赞成的一点。

    第五点，怎么定位？一个企业的定位是非常重要的。经常听到这样一句话，选择比努力更重要，定位就是选择的问题。我们不能只低头拉车不抬头看路。定位是看清外部环境和认清自己的过程。有三个方面需要不断的定位：

    首先是企业的定位，我自己认为不争第一，愿做第二的企业定位是比较适合中小企业的，就算是腾讯的成功，腾讯是一个产品大权，有很多很多的东西，他想的是在每个产品上都做第二，现在腾讯做成了老大。为什么他要这样做？我们说先知和先觉只有一步之遥，做第一的试错成本是很高的。但是也不能做第三和第四。

    第二个是产品的定位，产品的定位，需要聚焦能力在比较单一的产品品类上，但点突破是比较容易的，所以我认为产品线不要拉得太长，不要太分散，做聚焦性的定位是比较适合中小企业的。当然我们如果产品选择了窄的方向，渠道上就应该做宽。如果产品比较窄，受众会比较窄，如果集中在一个市场上，对经营是不利的。所以产品定位如果窄，渠道定位就应该宽，应该重视二三级批发市场的客户，重视贸易公司的客户，把我们的产品销到全国或者是全世界，这是比较重要的一点。

    第六点，转型升级之道还有一个办法是出奇制胜。这个话说起来很容易，做起来是困难的。出奇制胜在我的经历中，如果你按常规出牌，可能只能维持生存，如果你真的要迎来发展，一定要出奇制胜，一定要出奇招才会有大的飞跃。首先要把握好产品的性价比，性价比是两难的。大家都知道便宜没好货，客户说你出的这个价钱就是这样的货啊。但是我们是不是可以换一个角度考虑，怎么样能做到价廉物美，这是我觉得商圈里面大部分的企业要思考的问题，我们经常会觉得便宜没好货是理所当然的选择。第二点是要轻装前行，应该把有效的资源集中在主要经营行为上，比如说我们觉得营销是主要经营的，就应该把资源投入到营销上，而其他的物流，生产，包括设计，行政，都是有很专业的外包公司的，如果你是一个中小企业，你又想把这个企业做起来，比较体面的话，不要自己什么都大而全的做，而是应该选择适当的外包，这是借兵打仗的方法。当然也希望能够有效的资金用到盈利的部分。最后是差异化生存，我认为在我们这个行业中，首先要人无我有是最好的，因为我们是一个求新求变的时尚产业，所以人无我有，一定要花心思怎么做到。第二个是如果人家有，就会想大部分人家有，很少别人有的，如果别人有我们就要精，人有我精也是一个营销的方法。有一个例子，可能大家都听过。说卖猪肉的，老张和老王都是卖猪肉的，做一样的生意，结果老张赚了七千块钱，老王赚了三千块钱，老王就不服，问他为什么多赚了四千块钱呢？老张说其实很简单，咱俩都买了一头猪，我为什么多赚钱呢？我把这个猪做了很精细化的拆分，比如说哪里是卖给谁的？哪里是卖给谁的？你可能只是全部卖了。这个意思延伸到产品，就是说如果别人都有一头猪，我怎么能够有生意呢？就要精，要想一想能不能把现有的业务分拆，如果我可以分拆，在每一小块上都做得比别人好一点点，只需要一点点，就会带来你的市场能力，这是我对差异化的理解，不是说差异化一定要标新立异，就得弄一个苹果出来，可能几十亿也才出了一个乔布斯，不要有那种奢望，我们只是在每一天非常具体的事情上是不是可以做到差异化，这是我的看法。

    第七点，经常有同行说，从我这个企业来说，应该是选择长江轻纺城还是应该选择珠江轻纺城？还是应该选择哪里做生意呢？其实商圈里面有两种平台，一种是比较成熟的旺的平台，一种是比较新鲜的淡的平台，这些都是能做生意的，不是说不能做。第一种是如果我们是做旺的平台，这一种是叫做坐商的经营，这种进出的门槛是比较高的，有资本的门槛，可能需要更多的钱进入这个门槛，因为前期已经有很多的先烈投入了。如果有足够的资本，进入一个很旺的商铺，坐那里就宾客临门了，这种就算在一个旺的商圈里面还要注意一个问题，一定要成行成市，必须要和做同类产品的人在一起经营，比如说你是做网布的，可能就要去南街，而不能去牛仔那条街经营。旺的商圈可以做出品牌议价，如果有资本进入一个旺的商圈，就可以收益这个旺的商圈品牌议价。如果是没有那么多钱，很多人说我这个企业还没有到那个规模，不可能每个商圈都有办法进入，只够钱去淡的商圈，如果是没有资本的能力，需要有自己努力的能力，如果在一个淡的商圈里面，就要看长期的回报，需要以时间换空间，需要的是跟着商圈的企业一起成长。怎么做呢？如果这个企业是再一个比较淡的商圈怎么生存呢？这是非常重要的。我当时来中大的时候，我从福建过来，他说这个位置是他还不起钱就把他赶出去了，那个位置是非常差的，我觉得如果你是再一个比较新兴的、比较淡的商圈的商铺的位置，要有一个行商的概念，要主动出击，因为你没有投入那么高的资本，你就没有资格坐在那里等客户来，你需要比别人更努力，客户不来我是不是可以去找客户？你可以通过上门拜访，通过电子商务，刚才孙主任说电子商务一天就可以卖一个亿，11.11节日淘宝一共是一万（应为192）个亿的销售额，其实可以通过很多的渠道和客户建立关系，你要勤快，如果是资本不够就需要勤快。这是我对商圈的理解。

    来源 慧聪服装网 http://info.cloth.hc360.com/2012/12/191439724379.shtml